Business-to-Business (B2B)

In der Welt der Wellpappe‑Verpackungen spielt das Konzept Business‑to‑Business (B2B) eine zentrale Rolle. Es prägt die geschäftlichen Beziehungen zwischen Herstellern wie der Wellstar‑Packaging GmbH und Unternehmen, die bedarfsgerechte Verpackungslösungen suchen. Im Mittelpunkt stehen standardisierte und individuelle Lösungen, abgestimmt auf Branchenanforderungen, Lieferketten und professionelle Beschaffungsprozesse. Ergänzend rücken Aspekte wie FEFCO‑Bauarten, Druckverfahren (Flexo, Digital), Paletten- und Ladeeinheitenoptimierung, Transportsicherheit sowie die Integration in automatisierte Packlinien in den Fokus. Ebenso relevant sind Normen, Prüfverfahren und Datenqualität, damit Verpackungen zuverlässig in Produktion, Lager und Distribution funktionieren.

Definition: Was versteht man unter dem Geschäftsmodell Business-to-Business (B2B)?

Unter dem Begriff Business‑to‑Business, kurz B2B, versteht man Geschäftsbeziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen. Im Gegensatz dazu stehen B2C‑Beziehungen (Business‑to‑Consumer), bei denen die geschäftlichen Aktivitäten zwischen Unternehmen und privaten Endverbrauchern stattfinden. In einem B2B‑Kontext werden Produkte oder Dienstleistungen von einem Unternehmen an ein anderes verkauft. Beim Vertrieb von Wellpappe‑Verpackungen bedeutet das beispielsweise, dass ein Wellpappe‑Hersteller seine Produkte an einen Versandhandel verkauft, der diese wiederum zur Verpackung seiner Waren nutzt. Auch indirekte Modelle über Distributoren oder Systemlieferanten sind verbreitet, etwa wenn komplette Verpackungskonzepte inklusive Zubehör und Service aus einer Hand beschafft werden.

Abgrenzung und Besonderheiten: B2B‑Transaktionen sind durch planbare Bedarfe, klare technische Spezifikationen, häufige Wiederbestellungen und vertraglich geregelte Konditionen gekennzeichnet. Entscheidungsprozesse erfolgen meist in Gremien (Einkauf, Technik, Qualitätssicherung, Logistik), die Anforderungen wie Schutzfunktion, Materialeffizienz, Prozessfähigkeit und Kostenstruktur gemeinsam bewerten. Typisch sind strukturierte Anfragen (RFQ), Lasten‑ und Pflichtenhefte, Mehrstufenfreigaben (Bemusterung, Vorserie, Serienfreigabe) sowie fest definierte Prüf- und Abnahmeprozesse. Neben Preis und Lieferzeit spielen Stabilität in der Supply Chain, Skalierbarkeit und Auditfähigkeit eine wesentliche Rolle.

Typische Akteure und Rollen im B2B-Umfeld

• Hersteller von Wellpappenrohpapier und Wellpappe (Herstellung, Konfektionierung, Entwicklung)
• Großhandel und Distributoren (Sortimentsbreite, Verfügbarkeit, Bündelung von Lieferungen)
• Industriekunden aus E‑Commerce, Logistik, Automobil, Pharma, Konsumgüter, Maschinenbau
• Dienstleister wie Fulfillment‑, Co‑Packing‑ und Verpackungsentwicklungsbetriebe
• Technik‑ und Servicepartner (Maschinen, Wartung, Automatisierung, Schulung)
• Maschinen- und Anlagenlieferanten für Aufrichter, Verschließer, Etikettierung, Intralogistik und Prüfgeräte
• Prüflabore und Zertifizierungsstellen für Material- und Transportsimulation, Normenprüfung und Auditorien
• Recycling- und Entsorgungspartner zur Rückführung von Wellpappe, Mehrwegkonzepten und Kreislaufwirtschaft

Anwendungsbeispiele für Business-to-Business (B2B) in der Wellpappe-Industrie

In der Wellpappe‑Industrie gibt es zahlreiche Anwendungsfälle für B2B‑Geschäftsrelationen. Ein Paradebeispiel ist die Lieferkette, die sich von den Herstellern der Rohstoffe über die Produzenten der Wellpappe bis hin zu den Verpackungsunternehmen und letztendlich den Endverbrauchern erstreckt. Andere Beispiele umfassen den Großhandel mit Wellpappe‑Produkten, den Verkauf von Produktionsanlagen und Maschinen an Wellpappe‑Produzenten oder auch die Bereitstellung von Servicedienstleistungen wie Wartung und Reparatur für diese Maschinen. Hinzu kommen Entwicklungsprojekte zur Optimierung von Schutzwirkung und Materialeinsatz, etwa durch Umstellung auf andere Wellenprofile oder durch den Wechsel von Vollkarton zu Wellpappe bei gleicher Performance.

• E‑Commerce und Versandhandel: Versandkartons, Zuschnitte, Polsterlösungen, Automatisierung von Packprozessen
• Lebensmittel- und Getränkeindustrie: Primär- und Sekundärverpackungen, Trays, Transportverpackungen mit Feuchteanforderungen
• Automotive und Maschinenbau: Mehrteilige Schutzlösungen, Einlagen, KLT‑Umverpackungen, kundenspezifische Kennzeichnung
• Pharma/Healthcare: validierungsfähige Lösungen, manipulationssichere Verschlüsse, eindeutige Rückverfolgbarkeit
• Co‑Packing/Contract Packaging: Serienverpackung, Aktionsdisplays, saisonale Bedarfe mit kurzen Vorlaufzeiten
• Logistikdienstleister: standardisierte Ladeeinheiten, effiziente Kommissionierung, optimierte Verpackungslayouts
• Elektronik und Medizintechnik: ESD‑gerechte Verpackungen, stoßdämpfende Inlays, mehrstufige Prüf- und Freigaben
• Frischelogistik: feuchtebeständige Wellpappe, Kühlketten‑Tauglichkeit, stapelfeste Trays und Sekundärverpackungen
• Möbel und Home‑Living: großformatige Zuschnitte, Kantenschutzelemente, Palettenhülsen und modulare Systemverpackungen

Branchenspezifische Anforderungen an Wellpappe

Je nach Branche unterscheiden sich Anforderungen an Festigkeit, Bedruckung, Hygiene, Feuchtebeständigkeit und Automatisierbarkeit deutlich. Während in der Lebensmittelbranche migrations- und feuchtigkeitsbezogene Kriterien dominieren, stehen im Maschinenbau Belastbarkeit, Packdichte und Handling im Vordergrund. E‑Commerce benötigt wiederum volumenoptimierte, leicht automatisierbare Verpackungen mit zuverlässiger Verschlusstechnik und Retourenfähigkeit.

• Mechanische Performance: ECT/BCT‑Werte, Kantenstauchwiderstand, Stoß- und Vibrationsverhalten
• Umweltbedingungen: Klima‑ und Feuchtebeständigkeit, Temperaturwechsel, Lagerdauer
• Druck und Kennzeichnung: Strichcodes, variable Daten, Mehrfarb‑Flexodruck, Digitaldruck für kurze Losgrößen
• Prozessfähigkeit: Maschinengängigkeit, Zuschnittgenauigkeit, Falt- und Rillqualität, Klebetechnik

Beschaffungsszenarien und Bedarfsprofile

• Rahmenverträge mit Abrufaufträgen für wiederkehrende Bedarfe
• Projektgeschäft für neue Produktanläufe, Promotionen oder Re‑Designs
• MRO‑/C‑Teile‑Management für Hilfs‑ und Betriebsstoffe rund um Versand und Lager
• Konsignationslager zur Bestandsentkopplung und Versorgungssicherheit nahe am Verbrauchsort
• Vendor‑Managed Inventory (VMI) für lieferantengesteuerte Disposition und Bestandsoptimierung
• Kanban/Just‑in‑Sequence zur taktgebundenen Versorgung der Produktion mit definierten Verpackungseinheiten
• Spot‑Beschaffung für kurzfristige Zusatzbedarfe oder saisonale Spitzen
• Dual‑/Multi‑Sourcing zur Reduktion von Versorgungsrisiken und Stärkung der Resilienz

Die Bedeutung von Business-to-Business (B2B) im Vertrieb von Wellpappe

Die dominierende Rolle des B2B‑Handels in der Verbrauchsgüterindustrie ist auf mehrere Faktoren zurückzuführen: Zum einen ist der Mengenbedarf bei Verpackungen häufig sehr groß, was den Direktkauf beim Hersteller oder Großhandel rentabel macht. Gesonderte B2B‑Verträge bieten Volumenrabatte und ermöglichen genau auf den Bedarf abgestimmte Sammelbestellungen. Zudem sind Verpackungen in der Regel kein Produkt, das der Endverbraucher einzeln kauft – vielmehr ist der Verpackungsbedarf mittelbar durch den Kauf von verpackten Produkten gedeckt. Daher ist der direkte Vertriebsweg vom Verpackungshersteller zum Endverbraucher eher die Ausnahme und der B2B‑Handel die Norm.

Darüber hinaus sichern professionelle Einkaufsprozesse eine gleichbleibende Qualität, kalkulierbare Lieferzeiten, definierte Service‑Level und stabile Kosten. Technische Datenblätter, Materialqualitäten, präzise Angaben zu relevanten Abmessungen, Druckbilder sowie Prüfzeugnisse werden im B2B‑Kontext systematisch dokumentiert, versioniert und auditiert. Dies erleichtert Skalierung, Auditfähigkeit und die Integration in automatisierte Packstraßen. Ergänzend sind eindeutige Stammdaten (Artikelnummern, FEFCO‑Codes, Rillbilder, Palettierungspläne) und saubere Änderungsprozesse (Engineering Change Management) entscheidend für reibungslose Abläufe über den gesamten Lebenszyklus.

Preis- und Vertragsmodelle im B2B

• Preisgleitklauseln nach Rohstoffindizes (Papierpreise, Energiezuschläge)
• Mindestbestellmengen und wirtschaftliche Losgrößen zur Maschinen- und Rüstoptimierung
• Lieferkonditionen (Incoterms, Teillieferungen, Konsignationslager, Just‑in‑Time)
• Service‑Level‑Agreements (Reaktionszeiten, Reklamationsmanagement, Ersatzlieferungen)
• Preisfixierungen/Cap‑Modelle für definierte Zeiträume zur Budgetstabilität
• Abnahmeverpflichtungen und Abrufbänder zur Kapazitätssicherung
• Bonus‑/Malus‑Regelungen für Liefer- und Qualitätskennzahlen (OTIF, ppm)
• Währungs‑ und Zollklauseln bei internationalen Bezugsquellen

Digitalisierung und Prozessintegration

• E‑Procurement mit Katalogen, Punchout und ERP‑Integration
• EDI‑Anbindungen für Bestellungen, Lieferscheine, Rechnungen und Gutschriften
• Vorkalkulation und CPQ (Configure‑Price‑Quote) für passgenaue Angebote
• Forecast‑ und Dispositionsdaten zur Kapazitätsplanung und Bestandssteuerung
• APIs und Webservices für Statusmeldungen, Artikelstammdaten und Tracking
• Track‑&‑Trace und Chargenrückverfolgung entlang der Lieferkette
• Digitale Prüf- und Freigabeprozesse inklusive Bemusterungsdokumentation und Änderungswesen

Qualität, Nachhaltigkeit und Compliance

• Qualitätssicherung: Prüfpläne, Stichproben, Rückstellmuster, Zertifizierungen
• Nachhaltigkeit: Materialeffizienz, Recyclingfähigkeit, CO₂‑Bilanz, Lieferkettentransparenz
• Rechtliche Anforderungen: Kennzeichnungen, Produktsicherheit, Export‑ und Branchenvorgaben
• Normen und Standards: FEFCO‑Katalog, ISO‑Managementsysteme, ISTA/ASTM‑Tests für Transportsimulation
• Lebensmittelsicherheit: Gute Herstellungspraxis (GMP), migrationsarme Rohstoffe, Konformitätserklärungen
• Regulatorik: VerpackG, REACH‑Relevanz, länderspezifische Recyclingsysteme

Verpackungsentwicklung und Tests

Die Entwicklung von Wellpappe‑Verpackungen im B2B‑Kontext umfasst die Analyse von Produktanforderungen, Transportwegen und Lagerszenarien. Auf Basis dieser Daten werden Bauarten und Qualitäten ausgewählt, Prototypen gefertigt und Prüfungen durchgeführt. Ziel ist ein technisch und wirtschaftlich ausgewogenes Design, das Schutz, Prozessfähigkeit und Nachhaltigkeit vereint.

• Design‑for‑Logistics: Palettenauslastung, Packdichte, Handling, ergonomische Aspekte
• Tests: ECT/BCT, Fall‑, Vibrations‑ und Klimatests, Kanten- und Flächenstauchversuche
• Druck und Branding: Lesbarkeit, Farbstabilität, variable Kennzeichnung für Chargen und Serien
• Kontinuierliche Verbesserung: Value Engineering, Materialsubstitution, Reduktion von Komplexität und Varianten

Logistik- und Lademittelmanagement

Im B2B‑Alltag ist die Synchronisation von Verpackungen mit Lademitteln (Paletten, Ladungsträgern, KLTs) essenziell. Standardisierte Abmessungen, Stülpdeckel, Zwischenlagen und Kantenschutz sparen Zeit und Kosten. Zudem unterstützen klare Packvorschriften, Etikettierung und Ladeeinheits‑Layouts eine reibungslose Kommissionierung und hohe Transportsicherheit.

• OTIF‑Leistung: termingerechte, vollständige Lieferungen zur Versorgung der Produktion
• Bestandsstrategien: Sicherheitsbestände, Meldebestände, rollierende Forecasts
• Retouren- und Reklamationsprozesse: strukturiertes CAPA‑Management, Ursachenanalyse, Vorbeugemaßnahmen

Vor- und Nachteile von Business-to-Business (B2B)

Das B2B‑Geschäftsmodell bietet eine Reihe von Vorteilen. Dazu gehört beispielsweise der Verkauf größerer Mengen, was die Kosten pro Einheit senken kann. Durch langfristige Verträge können stabile Geschäftsbeziehungen aufgebaut werden. Doch B2B hat auch Nachteile: So ist der Käuferkreis im Vergleich zum B2C‑Handel deutlich kleiner, was zu einer Abhängigkeit von wenigen Großkunden führen kann. Zudem ist der Verkaufsprozess häufig komplexer und zeitaufwändiger, da individuelle Angebote erstellt und Verhandlungen geführt werden müssen. Neben Preisvolatilitäten können zusätzliche Anforderungen an Dokumentation, Nachverfolgbarkeit und Compliance die Prozesse aufwendiger machen.

• Vorteile: planbare Abrufe, verlässliche Kapazitätsauslastung, standardisierte Qualität, Prozessintegration, geringere Transaktionskosten je Einheit
• Vorteile: Möglichkeit zur Co‑Entwicklung und Optimierung von Schutzfunktionen, Materialeinsatz und Logistik
• Nachteile: höhere Abhängigkeit von Schlüsselkunden, längere Sales‑Cycles, komplexe Entscheidungsstrukturen
• Nachteile: Preisvolatilität durch Rohstoffmärkte, Bedarf an durchgängiger Dokumentation und Compliance
• Vorteile: belastbare Forecasts, transparente Kennzahlen (OTIF, ppm), kontinuierliche Verbesserungsprozesse
• Nachteile: hohe Eintrittsbarrieren, aufwendige Stammdatenpflege, Integrationsaufwand für IT‑Schnittstellen

Zusammenfassung:

• Business‑to‑Business (B2B) bezeichnet Geschäftsbeziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen, wie zum Beispiel einem Verpackungsanbieter und einem produzierenden Betrieb, der Verpackungen aus Wellpappe benötigt.
• Im B2B‑Bereich werden spezielle Dienstleistungen, Produkte oder Lösungen angeboten, die zur Erfüllung beruflicher Anforderungen dienen. Dies beinhaltet beispielsweise die Lieferung von Wellpappe‑Verpackungen für Logistik und Versand.
• B2B‑Transaktionen sind in der Regel auf Grundlage langfristiger Partnerschaften organisiert. Sie basieren auf Verträgen und werden häufig durch persönliche Beziehungen zwischen den beteiligten Unternehmen, wie etwa zwischen Verpackungsherstellern und Käufern, gefördert.
• Kernmerkmale: technische Spezifikationen, definierte Qualitätsniveaus, verlässliche Lieferkonditionen und dokumentierte Prozesse
• Prozesssicht: von der Anforderungsanalyse über Bemusterung und Freigabe bis zur Serienlieferung mit kontinuierlicher Optimierung
• Wirtschaftliche Wirkung: Skaleneffekte, Kostentransparenz und Effizienzgewinne in Beschaffung, Produktion und Logistik
• Operative Exzellenz: saubere Stammdaten, klare Packvorschriften, lückenlose Rückverfolgbarkeit und standardisierte Prüfpläne
• Risikomanagement: Dual‑Sourcing, Sicherheitsbestände, belastbare Lieferantennetzwerke und vorausschauende Disposition